Bir teklifin "iyi" olup olmadığı fiyatla değil, ne kadar süredir yanıt beklediğiyle ölçülür. Üç hafta önce gönderilip hiç takip edilmemiş bir teklif, fiyatı doğru olsa bile kaybedilmiş sayılır.
Teklif sağlığını değerlendirmek için tek bir sayı yetmez; teklifin yaşını, son temas tarihini ve müşteri tarafındaki karar aşamasını birlikte okumak gerekir.
Cevapsız kalan teklif, reddedilmiş teklifle aynı sonucu üretir.
Üç temel gösterge
Teklif yaşı, gönderim tarihinden bugüne geçen süredir. Son temas tarihi, teklifin unutulup unutulmadığını gösterir. Karar aşaması ise müşterinin tekliften önce mi sonra mı beklemede olduğunu ortaya koyar.
Bu üç gösterge birlikte izlendiğinde, hangi tekliflerin acil aksiyon gerektirdiği net biçimde ayrılır; yöneticinin tüm teklif listesini tek tek okumasına gerek kalmaz.
Dönüşümü etkileyen eksikler
Sahada en sık görülen eksik, teklif gönderildikten sonra takibin bir sonraki adıma bağlanmamasıdır. Teklif "gönderildi" durumunda kalır, kimse ne zaman aranacağını bilmez.
Bu eksiği kapatmak, teklif sürecine yeni bir adım eklemek değil, var olan adımı bir tarihe ve sorumluya bağlamaktır.