"Satış kaybı" tek bir sebebe indirgendiğinde çözüm de tek bir yöne kayar; genelde fiyata. Oysa kayıp çoğunlukla dört farklı kaynaktan birinden gelir: takip, teklif, hizmet veya ekip uygulaması.
Bu dört kaynağı ayırt etmeden yapılan analiz, "satışlar düştü" demekten öteye geçmez ve hangi mağazanın, hangi adımda müdahale gerektirdiğini göstermez.
Kaybı sınıflandırmadan önce azaltmaya çalışmak, teşhis koymadan tedavi etmektir.
Dört kayıp kaynağı
Takip kaynaklı kayıp, müşteriyle temas kurulduktan sonra sürecin yarıda bırakılmasıdır. Teklif kaynaklı kayıp, gönderilen teklifin takip edilmemesidir. Hizmet kaynaklı kayıp, müşteri iletişiminin standardın altında kalmasıdır. Ekip uygulaması kaynaklı kayıp ise tanımlı sürecin sahada uygulanmamasıdır.
Bu dört başlık birbirinden bağımsız ölçülebilir olduğunda, bir mağazadaki düşüşün ürün talebinden mi yoksa süreç aksaklığından mı kaynaklandığı ayrıştırılabilir.
Sınıflandırmanın sağladığı netlik
Aynı ciro kaybı, bir mağazada takip eksikliğinden, başka bir mağazada teklif takibinin zayıflığından kaynaklanabilir. İkisine de aynı çözümü uygulamak, birinde işe yarayıp diğerinde yaramayan bir aksiyon planı doğurur.
Kaynağa göre ayrılmış bir kayıp analizi, hangi mağazaya hangi eğitimin, hangi sürece hangi düzeltmenin uygulanacağını netleştirir.