Zincir mağazacılıkta her mağaza kendi tarzında satış yapar, ama bu tarz farkı hangi mağazanın daha iyi çalıştığını değerlendirmeyi zorlaştırır. Ciro tek başına adil bir karşılaştırma sağlamaz; konum ve müşteri hacmi farklıdır.
Adil bir karşılaştırma için ciro yerine sürece bakmak gerekir: müşteri kaç günde aranmış, teklif kaç günde takip edilmiş, hizmet standardına ne kadar uyulmuş.
İki mağazayı cirosuyla değil, sürecine ne kadar sadık kaldığıyla karşılaştırın.
Karşılaştırılabilir ölçütler
Ortalama takip süresi, teklif yanıt oranı ve hizmet uyum skoru, mağaza büyüklüğünden bağımsız olarak hesaplanabilen üç ölçüttür. Bu ölçütler küçük bir mağaza ile büyük bir mağazayı aynı ölçekte kıyaslamayı mümkün kılar.
Bu ölçütlerin haftalık izlenmesi, mevsimsel dalgalanmaları süreç sorunlarından ayırmayı kolaylaştırır; ciro düşse bile süreç ölçütleri sabitse sorun talepte, süreçte değildir.
Ölçütü hedefe bağlamak
Ölçüt tek başına bir rapor maddesi olarak kalırsa etkisizdir. Her ölçütün bir hedef değeri ve o hedefin altında kalan mağaza için tanımlı bir aksiyonu olmalıdır.
Bu şekilde kurulan bir sistemde mağaza müdürü haftalık toplantıda "neden düştük" yerine "hangi adımda geride kaldık" sorusuna cevap verir.