Hedef-gerçekleşen karşılaştırması genelde yalnızca ciro üzerinden yapılır: bu ay ne kadar satıldı, hedefin neresindeyiz. Ama ciro hedefi tutmayan bir mağazada asıl soru, hangi adımın planlandığı gibi uygulanmadığıdır.
Süreç adımları için de bir hedef tanımlanabilir: kaç müşteri aranmalı, kaç teklif takip edilmeli, kaç görüşmede hangi adım tamamlanmalı. Bu hedefler ciro hedefinden önce gelir, çünkü ciro bu adımların sonucudur.
Ciro hedefini tutturmak için önce süreç hedefini tutturmak gerekir.
Farkın nerede oluştuğunu görmek
Bir mağaza planlanan aramaların yüzde sekseninin yapmışsa ama tekliflerin yalnızca yarısını takip etmişse, ciro kaybının kaynağı aramadan çok teklif takibindedir.
Bu ayrım yapılmadan "hedefi tutturamadık" demek, hangi adıma müdahale edileceğini belirsiz bırakır.
Karşılaştırmayı düzenli hale getirmek
Hedef-gerçekleşen farkının haftalık izlenmesi, ay sonunu beklemeden küçük sapmaları erken fark etmeyi sağlar. Ay sonunda görülen büyük bir fark, genelde haftalar boyunca birikmiş küçük sapmaların toplamıdır.
Erken görülen sapma, erken ve daha az maliyetli bir müdahale anlamına gelir.